Что мы видим по лицу человека, когда аромат ему действительно подошёл

Есть момент, ради которого вся эта работа и существует.

Человек наносит аромат на запястье. Подносит к лицу. И на секунду замирает.

Не говорит ничего. Просто замирает. Иногда прикрывает глаза. Иногда чуть отводит руку и снова принюхивается, как будто перепроверяет, не показалось ли.

Вот это оно. После такой паузы человек почти всегда покупает.

Мы научились узнавать этот момент довольно быстро, и он не имеет никакого отношения к словам. Слова обычно врут.

«Слова обычно врут. А вот пауза после первого вдоха — почти никогда.»

Почему словам верить нельзя

Самая обманчивая реакция звучит так: «Ой, как интересно!»

Если человек говорит «интересно», значит, не понравилось. Проверено сотни раз. «Интересно» — это вежливая форма отказа, которую люди используют, чтобы не обидеть.

Ещё есть «необычный». Тоже не комплимент. Означает: странно пахнет, но я не хочу показаться невеждой.

«Дорого пахнет» звучит вроде бы хорошо, но на деле это про оценку, а не про желание. Человек оценил композицию как качественную. Себе он её не хочет.

А вот что реально работает.

Молчание. Просто пауза, когда человек нюхает и не комментирует.

Второе принюхивание, без просьбы, само собой, через минуту после первого.

И самое надёжное: человек нюхает запястье, потом опускает руку, отвлекается на что-то другое, разговаривает, а потом вдруг снова подносит руку к лицу. Автоматически. Не думая.

Вот это признак того, что аромат зацепил на уровне, куда слова не достают.

Что происходит с лицом

Мы стоим напротив людей каждый день и видим примерно один и тот же набор реакций.

Когда аромат не подходит, лицо остаётся включённым. Человек анализирует, оценивает, подбирает слова. Брови работают, взгляд бегает, часто появляется вежливая улыбка. Он делает работу: разбирается в предмете.

Когда аромат подходит, лицо расслабляется.

Это самое точное описание, которое мы можем дать. Уходит собранность. Плечи чуть опускаются. Взгляд уходит в никуда, расфокусируется. Человек перестаёт быть покупателем и просто на секунду где-то оказывается.

Часто в этот момент люди улыбаются, но не социальной улыбкой, а какой-то другой, вполоборота, немного смущённо. Как будто их застали за чем-то личным.

Иногда наоборот: человек становится очень серьёзным. Тоже хороший знак. Значит, попало куда-то глубоко.

Куда попадает запах

У обоняния есть особенность, из-за которой всё это и происходит.

Запах идёт в мозг коротким путём и быстро связывается с эмоциями, памятью и телесной реакцией. Поэтому человек часто чувствует раньше, чем успевает объяснить словами.

Отсюда и пауза. Реакция обгоняет речь.

Отсюда же истории, которые люди начинают рассказывать через минуту после того, как понюхали. Вот только что стоял молча, а теперь говорит: у бабушки в шкафу так пахло. Или: мы в универе на первом курсе ездили в стройотряд, и там вечером был такой запах.

Человек не собирался ничего вспоминать. Само вылезло.

Мы за это любим свою работу, если честно. Продаёшь флакон, а человек в процессе достаёт из себя какое-то воспоминание, о котором двадцать лет не думал.

Три типа реакции, которые мы видим чаще всего

Тихое узнавание

Человек нюхает и говорит негромко: да. Просто «да», без восклицаний. Обычно это про ароматы спокойные, кожаные, древесные, пудровые. Такие покупают уверенно и потом возвращаются за большим объёмом.

Резкий восторг

Громкое «ух ты», глаза загораются, человек зовёт всех вокруг понюхать. Тут надо быть осторожнее. Яркая реакция часто про новизну, а не про совместимость. Через неделю такой аромат может утомить. Мы всегда предлагаем в этом случае маленький объём. Подробнее о том, какой объём выбрать, чтобы не пожалеть о полном флаконе.

Сопротивление, которое переходит в интерес

Человек морщится, говорит «фу, слишком», отставляет руку. А через десять минут снова нюхает. И ещё через пять. И вот это самый интересный сценарий, потому что за ним часто стоит настоящая любовь. Сложные вещи редко нравятся сразу.

Третий тип мы уважаем больше всего. Ароматы, которые сначала отталкивают, обычно живут дольше остальных.

Когда человек говорит «не знаю»

Отдельная категория, с которой работать труднее всего и интереснее всего.

Приходит человек и говорит: я вообще не понимаю, чего хочу. Ноты не знаю, бренды не знаю, что мне идёт, не знаю.

Это, кстати, самая честная позиция из возможных. И совершенно нормальная. Не знать ноты не стыдно, стыдно делать вид, что разбираешься, и покупать по чужому совету.

С такими людьми мы идём от простого. Не от парфюмерии, а от жизни.

Что вам нравится есть. Какое время года любите. Что чувствуете, когда заходите в лес после дождя. Хотите, чтобы вас замечали, или чтобы аромат был только для вас.

Из этих ответов вырисовывается направление. Дальше два-три варианта на кожу, и всё решается за полчаса. Если хотите пройти подбор аромата — можно сделать это онлайн, ответив на несколько простых вопросов.

Самое приятное в такой работе: у человека, который пришёл без всяких ожиданий, реакция чистая. Ему нечего сравнивать, не за что цепляться. Он просто нюхает и понимает.

Когда выбирают в подарок

Тут всё ломается, потому что человек нюхает не для себя.

Приходит муж выбирать жене. Или дочь маме. Или коллеги скидываются на день рождения начальницы. И у них включается совершенно другой режим восприятия.

Они не слушают аромат. Они пытаются угадать чужую реакцию.

Лицо при этом напряжённое, сосредоточенное, взгляд как у человека, решающего задачу. Никакого расслабления, никакой паузы. Вместо «нравится или нет» в голове крутится «а ей понравится или нет».

С такими покупателями мы работаем иначе. Спрашиваем не про ноты, а про человека, которому подарок. Чем занимается, как одевается, что любит есть, шумная или тихая, любит внимание или прячется от него.

Из портрета обычно получается собрать два-три направления. Но мы всегда честно предупреждаем: угадать чужой аромат сложно, вероятность промаха высокая.

Поэтому чаще советуем либо набор из нескольких маленьких объёмов, чтобы человек сам выбрал, что ему ближе, либо сертификат. Это менее романтично, чем красивый флакон с бантом, зато человек получит то, что действительно будет носить.

Хотя бывают и попадания. Один мужчина как-то описал жену тремя фразами, мы дали ему на пробу два варианта, он выбрал второй, и через неделю она пришла к нам сама за полным флаконом. Такие случаи мы помним долго.

Мы запоминаем людей по ароматам

Побочный эффект работы, о котором никто не предупреждал.

Через какое-то время начинаешь помнить постоянных покупателей не по именам и не по лицам, а по тому, что они носят. Заходит человек, и ещё до того, как поздороваешься, в голове всплывает: это тот, который взял кожаный с табаком и потом вернулся за десяткой.

Иногда узнаёшь людей на улице по шлейфу. Идёшь по городу, ловишь знакомую композицию, оборачиваешься, и правда наш покупатель.

Это, наверное, самое странное профессиональное искажение из всех, что у нас есть. Но и самое приятное.

Чего мы стараемся не делать

Не убеждать.

Это принцип, который у нас записан ещё на сайте, и мы правда стараемся его держать. Если видим, что аромат человеку не идёт, говорим прямо. Даже если это дорогая позиция и продать её было бы приятно.

Причина простая и не очень возвышенная: человек, купивший не своё, больше не придёт. А человек, которому честно сказали «это не ваше, давайте посмотрим другое», возвращается и приводит друзей.

Ещё мы стараемся не торопить. У парфюмерии есть неприятное свойство: чем дольше нюхаешь подряд, тем хуже различаешь. Нос устаёт где-то после четвёртого-пятого аромата, и дальше всё кажется одинаковым.

Поэтому если человек начинает путаться, лучше остановиться. Взять пару распивов, пойти домой, вернуться в другой день. О том, что такое распив и зачем он нужен, мы подробно написали отдельно.

Что происходит после того, как момент случился

Человек нашёл свой аромат. Замер, расслабился, снова понюхал запястье.

Дальше мы обычно всё равно советуем не покупать полный флакон.

Звучит странно для магазина, но логика такая. То, что аромат попал в вас здесь и сейчас, ещё не значит, что он выдержит обычную жизнь. Проверять надо в буднях: на работе, в транспорте, дома вечером.

Поэтому берите пять или десять миллилитров. Поживите с ним. Наш каталог ароматов позволяет выбрать нужный объём. Если через две недели вы всё ещё тянетесь к этому флакону, вот тогда можно и полный объём.

Иногда, кстати, не выдерживает. Аромат, который в баре казался подходящим, дома оказывается слишком громким или слишком сладким. Это нормально и это гораздо лучше выяснить на десяти миллилитрах.

Но если выдержал, вы получаете вещь, которая будет с вами годами. И каждый раз, когда вы будете её наносить, будет повторяться тот самый момент. Уже без нас.

---

Наш парфюмерный бар находится в Уфе, на Зенцова, 73, офис 303. Заходите просто попробовать, покупать необязательно. Мы правда любим, когда люди приходят разбираться, а не быстро брать.